Три простейших психологических триггера в рекламе

Настало время признать один факт: на сколько бы ни был человек разумным, интеллектуально развитым, хладнокровным и зрелым, он всё равно воспринимает рекламу в первую очередь чувствами. Признали? Прекрасно, двигаемся дальше.

Эмоциональным ответом на различные стимулы занимаются многие науки, в том числе и психология. Поэтому я могу сказать только одно: хорошо пишет рекламу тот человек, который хорошо разбирается в людях, который подкован в психологии.

Но у меня есть хорошая новость: тебе не нужно бежать и получать психологическое образование, чтобы успешно продавать свой продукт. Я поделюсь с тобой основными принципами человеческого мышления и поведения, которые можно задействовать в продающих текстах.

 

В этой статье я расскажу о трех простейших психологических триггерах, которые помогут тебе писать более успешные продающие тексты.

 

 

Три триггера

 

Психика человека похожа на компьютер, который всеми силами пытается оптимизировать процессы и выйти в энергосберегающий режим. Одним из инструментов в этом нелегком деле является автоматическое мышление. Один и тот же стимул вызывает один и тот же эмоциональный ответ и поведенческую реакцию.

 

Такое упрощение одновременно полезно и вредно. С одной стороны, шаблонное мышление и поведение являются признаками незрелой личности, не склонной к взвешенным решениям. С другой — если бы в каждой новой ситуации человек тратил бы силы и время на анализ и принятие нового решения, он бы долго не прожил. В общем, во всём нужен баланс.

 

Но, ближе к теме статьи. Вот три самых простых, но при этом удивительно эффективных триггера:

Триггер №1. Потому что…
Триггер №2. “Дорогой = хороший”
Триггер №3. Контраст

Триггер №1. Потому что…

 

Давай визуализируем явление рекламы. Что это для тебя? Яркая упаковка? Сигнальная ракета? Заметный флажок? Провокационное заявление? Что-то другое?

 

А для меня реклама — это просьба купить мой продукт, предложение сделки. А когда я прошу у человека что-то сделать для меня, я на автомате даю ему рациональное объяснение просьбы. “Я опаздываю…, “один я не справлюсь…”, да даже “потому что я хочу…” иногда может сработать. Возможно я проецирую на себя и понимаю, что когда мне дают весомую причину, мне проще что-то сделать. А возможно просто научился на опыте отказов.

 

В любом случае, психологи доказали путем экспериментов, что рационализированная просьба работает гораздо лучше обычной, даже если после фразы “потому что” идет повторение просьбы. Что ж, это можно использовать.

 

Достаточно внести в продающий текст часть, которая рационально объясняет, почему следует совершить сделку, чтобы он стал работать эффективнее.

 

 

Пример:

  • Пройди онлайн-курс иностранного языка с носителем у нас. Потому что никогда не узнаешь, на каком языке говорит твоя судьба…
  • Мы научим тебя сводить треки дома без помощи дорогостоящих звукорежиссеров. Тебе нужен этот курс по двум причинам: потому что это выгодно и потому что настоящий творец делает всё своими руками…
  • Мой курс личностного роста — это то, что тебе нужно. Потому что взрослеть придется в любом случае, но чем раньше ты это сделаешь, тем счастливее будешь. А я могу помочь тебе в этом…

 

 

Триггер №2. “Дорогой = хороший”

Представь, что тебе предлагают купить дорогой спорткар премиум класса по цене подержанной девятки. Согласился ли бы ты на такую сделку или она вызвала бы бурю сомнения в тебе? Вероятнее всего, второй вариант.

 

Это связано с тем, что общество с рождения говорит нам, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Что халява не приносит счастья. Что качественная вещь не будет дешево стоить. Что скупой платит дважды. Помимо этого, мы опытным путем подтверждаем это убеждение, обжигаясь на дешевом ширпотребе или наслаждаясь дорогими продуктами.

 

Так или иначе, большинством платежеспособного населения планеты руководит убеждение “дорогой = хороший”. И в подавляющем большинстве случаев оно оказывается верным.

 

Именно поэтому предпринимателю следует уделить особое значение цене своего продукта. Нужно тщательно проанализировать цены конкурентов, особенности сделки, финансовые возможности своей целевой аудитории, чтобы не продешевить. Стратегия вхождения в нишу с продуктом, который отличается от конкурентов только низкой ценой, редко срабатывает. Люди склонны не доверять дешевизне.

 

Оказывается, человек, который не разбирается досконально в продукте, который он покупает, более склонен доплачивать за свое спокойствие, чем искать выгоду.

 

Помимо этого никогда не будет лишним указать в продающем тексте, что цена соответствует качеству.

 

Пример:

  • Если ты ищешь дешевый курс развития лидерских качеств, в котором тебе расскажут то, что ты мог прочесть в книжке за 300 рублей, то можешь не читать это дальше.
  • Если же ты хочешь научиться у профессионалов вести за собой людей и обольщать толпу, ты должен быть готов заплатить за это по-достоинству. Но оно стоит того, гарантирую это.
  • …Цена за один месяц обучения в нашей онлайн-школе может показаться Вам большой, но она не сравнится с выгодой, которую вы получите, пройдя полный курс…

 

 

Триггер №3. Контраст

Существует один любопытный эксперимент. Возьми три емкости, наполни одну из них горячей водой, другую холодной, а третью водой комнатной температуры. Засунь одну руку в горячую воду, другую в холодную. Подержи их некоторое время, а потом погрузи обе руки в ведро с водой комнатной температуры. Эффект удивит тебя: руке, которая была в холодной воде, температура будет казаться выше, чем руке, которая была в горячей.

 

Всё познается в сравнении. В этом эксперименте сравниваются физический стимул — разность температуры. Но любая информация, полученная любым путем, является стимулом. Сознанию свойственно сравнивать две аналогичные вещи, с которыми он ознакомился в один промежуток времени. Это один из тех механизмов, который экономит энергию мозга. Так мы сравниваем людей, места, вещи и всё, что вызывает какие-либо чувства.

 

Опять же, этот механизм одновременно вреден и полезен. Если бы мы воспринимали каждую ситуацию с чистого листа, на анализ тратилось бы колоссальное количество времени и сил. Если бы мы только сравнивали, мы бы не пробовали ничего нового, а мелочи воспринимались бы столь критично, что сделать какой-либо выбор было тяжеловато.

 

Этот триггер очень часто используется в продажах:  если человеку нужно приобрести две вещи, продавец сначала дает ему более дорогую, поскольку в сравнении с ней цена второй будет казаться меньше, а сделка выгоднее.
Некоторые хитрые риелторы начинают демонстрацию квартир и домов с того, чья цена преднамеренно завышена в сравнении с качеством. Так у покупателя складывается впечатление, что последующие “настоящие” жилплощади — это выгодная сделка.
Продавцы техники могут запросто продать комплектующие к основному товару на сумму, превышающую его цену. Потому что после покупки телефона за 90 000 рублей, защитное стекло за 2000, оригинальный блок питания за 5000 и наушники за 7000 уже не кажутся такими дорогими.
Одна из самых успешных стратегий продажи — это разделение своего продукта на несколько комплектаций, где обязательно есть дорогая, средней ценовой категории и дешевая. Это очень повышает вероятность покупки комплекта за среднюю цену, ведь человек не захочет брать самый дешевый (по причине, описанной в предыдущей части статьи), а самая дорогая будет казаться невыгодной. При этом средняя цена может превышать разумные рамки.

 

На самом деле, триггер сравнения можно использовать в невероятных масштабах, если понять принцип — сначала даешь покупателю что-то, с чем можно сравнивать, потом продаешь ему продукт.

 

В продающих текстах это выражается в сравнении с конкурентами, в сравнении “до” и “после”, в сравнении цен, в сравнении выгоды… В общем, тут у копирайтера есть полная свобода действий.

 

Пример:

  • Реальные библиотеки — это прошлый век. Эти очереди, гнетущая атмосфера, ужасное состояние книг, раздражительный персонал, запах… Наверное, только запах является их несомненным плюсом, да и то в редком случае. Настало время попробовать что-то новое! Купи месячный абонемент в нашу онлайн-библиотеку и почувствуй разницу. Все новинки и классика в наличии…
  • Все выпускники нашей интернет-академии личностного роста постоянно повторяют: я никогда не думал, что это постоянная апатия, злость и усталость когда либо сменятся счастьем, энергичностью и спокойствием. Это достойный повод задуматься о поступлении к нам.
  • Даже такое несомненно приятное занятие, как секс, может со временем наскучить, былая страсть угаснуть, чувства поблекнуть. Но это не причина ставить крест на отношениях. Верни яркие ощущения и былой огонек в свою постель, сделав заказ в нашем онлайн-сексшопе. Быстро. Выгодно. Анонимно.

 

 

Что дальше?

Некоторые факты, описанные в этой статье, могут показаться противоречивыми. Некоторые могут помочь тебе избежать попадания в цепкие лапы мошенника. Но они все могут увеличить твои продажи в разы, если не только узнать о них, но и использовать на практике.

 

Напоследок я хочу сделать тебе одно предложение. Если ты уже достаточно счастлив в данный момент, поэтому не ищешь способ научиться зарабатывать в интернете, работая из любой точки земного шара, то можешь не читать его.

 

Я не буду многословен. Если ты когда-либо в жизни сталкивался с онлайн-школами, в которых каждого тебя ведет опытный личный наставник, в которой первую прибыль ты получишь еще в процессе обучения, создатель которой прошел долгий и тернистый путь из низов на вершину Олимпа онлайн-обучения, тебе есть с чем сравнить то, что я предлагаю. Поэтому просто ознакомься со списком отличий Интернет Университета от аналогов и прими решение.

 

Если же это твоя первая встреча с подобными услугами, она же может стать и последней. Потому что знаний, которые дают здесь, достаточно, чтобы открыть свой интернет-бизнес, который обеспечит тебя до конца жизни. Тем более, цена курса не может идти в сравнение с тем чувством, когда ты получаешь достойную прибыль, занимаясь любимым делом.

 

 



Автор статьи:
Николай Ельницкий

выскажите свое мнение
Рекомендуем прочесть
Интересные темы: