Как рассказать о недостатках продукта, чтобы увеличить доверие?

Недоверие — это барьер, который ведет к отказу клиента от покупки. Одна из причин недоверия — “слишком идеальное предложение”. Вы так хорошо описали плюсы, но неужели все так идеально? Где-то здесь подвох — думает клиент. Откладывает решение. Не покупает.Чтобы увеличить доверие, покажите что вы “нормальные”. У вас тоже есть недостатки. Но эти недостатки милы и за них вас можно любить еще крепче.

 

3 способа рассказать о недостатка

В этой статье мы рассмотрим 3 способа рассказать о недостатках:

  • Недостаток, как достоинство
  • Разделение “свой-чужой”
  • Закрытие страхов клиента

 

Метод “Недостаток, как достоинство”

Конечно, ни в коем случае не нужно указывать в рекламе что-то, что полностью убьет любую продажу.

Но часто маленьким недостатком можно подчеркнуть какое-то достоинство или даже превратить недостаток в фишечку.

Пример:

  • Существует бар, владельцы которого не смогли вложить достаточно средств в его внутреннее обустройство. Вместо этого, они сделали акцент на том, что это не типичное заведение в бывшем бомбоубежище, где ты можешь выпить любимый напиток по приятной цене из поллитровой банки, сидя на деревянном ящике за катушкой от промышленного кабеля вместо стола. Это место стало очень популярным в среде неформалов и стало привлекать к себе дополнительных клиентов тем, что там можно было проводить концерты, не тратясь на звукоизоляцию и не беспокоясь о жалобах жильцов близлежащих домов: “… В нашем баре ты не найдешь дубовых столов, изящных бокалов и дорогих и изысканных сортов крафтового пива. Здесь живет только дух бунта, свободы, хорошая музыка и атмосфера, реально не соответствующая меркам заведения для обычных людей. Ну и конечно твоё любимое пиво по хорошей цене…”

 

  • В рекламе риелторских агентств можно увидеть, что недостаток “нахождение квартиры на окраине города” они превращают в достоинство “хорошая экология”: “…Действительно, этот жилой комплекс находится в удалении от метро, но где еще Вы сможете насладиться тишиной, свежим воздухом и прекрасным видом в многомиллионном мегаполисе? А проблема с расстоянием легко решается развитой транспортной и инфраструктурами, которые с лихвой удовлетворят потребности даже самых требовательных жильцов…”

 

  • Маленькие интернет-магазины одежды от начинающих дизайнеров нередко превращают недостаток “маленькие партии товара” в достоинство “эксклюзивная лимитированная одежда”: “Уникальность и неповторимость в своем роде — это стиль жизни. Одежда в нашем магазине соответствует ему. А ты соответствуешь? Поторопись сделать действительно уникальную покупку, пока кто-то другой тебя не обогнал…”

 

Метод “Разделение на свой-чужой”

Еще одной очень действенной техникой является разделение аудитории на “своих”, которым понравится этот продукт, и “чужих”, которым он точно не подойдет.

При этом, лояльное отношение “своих” к недостаткам подчеркивается теплой эмоциональной окраской, а требования “чужих”, напротив, холодно и отстранено, причем, даже в самом продающем тексте указывается, что чужих мы не ждем и не хотим видеть.

Пример:

  • Один итальянский ресторанчик в своей рекламе указал, что люди, которые любят пафос, дорогую изысканную еду и вымуштрованный персонал могут сразу пройти мимо, а те, кто любит домашнюю вкусную и уютную еду смогут получить всё это по хорошей цене: “… если вы хотите видеть официантов в смокингах с белыми лацканами, легко читаемое меню, и дорогие вина, подаваемые в серебряных посудах, когда вы хотите отведать итальянской кухни, наш ресторан не для вас. Но если вас устраивает домашняя паста с вкусным соусом из натуральных овощей и специй приготовленная настоящей итальянкой, и потерпите красные лацканы вместо белых, вы найдете наше место привлекательным. Если вам подходит выбор из двух видов вина, красного или белого, отлично, сделайте свой выбор и наслаждайтесь бесплатной бутылкой поданной к вашему ужину…”

 

  • Организаторы небольших тематических музыкальных вечеринок в рекламе разделяют аудиторию на тех, кто не разбирается в хорошей музыке, и тех, кто знает толк, при этом первым предлагают не обращать внимание на рекламу, а вторых в теплой манере зазывают: “Тебе достаточно техно от самых популярных артистов? Тогда не читай дальше, тебя это точно не заинтересует. Если же ты готов услышать звук настоящего андерграунда и провести ночь в танце под новую для тебя музыку с людьми, для которых её качество важнее, чем разрекламированность музыканта, то тебе точно понравится наше предложение. Сет-лист от молодых, но амбициозных исполнителей, хорошая компания, небольшой отлично оборудованный танцпол, лаунж-зона, бар с напитками по демократичной цене — не это ли то, что нужно настоящему ценителю техно, чтобы расслабиться после тяжелой трудовой недели…”

 

 

Метод “Закрытие страхов клиента”

Это очень изысканный способ, который чаще всего используется в бизнесе, где сама покупка продукта является страхом осуждения со стороны общества.

Все просто: ты вычисляешь основной страх, который не дает покупателю совершить сделку, и в рекламном предложении покрываешь его какой-то гарантией.

Пример:

  • Секс-шопы в своей рекламе часто указывают, что их товар доставляется либо в нейтральной упаковке, либо посылка замаскирована под книгу, лампу, музыкальную колонку и так далее: “Мы гарантируем абсолютную анонимность оформления, упаковки и доставки заказа”

 

  • На порно сайтах нередко заявляется, что при оплате картой, оповещение о снятии средств будет приходить от лица фирмы с “безопасным названием”: “Оформи премиум аккаунт без рекламы, с дополнительной скоростью подгрузки видео и особой системой рекомендаций уже сейчас. Нам не нужно знать кто-ты и где ты живешь, подписка полностью конфиденциальна, а оповещения о снятии средств с карты будут приходить от имени фирмы, название которой никогда не вызовет подозрения у твоих близких”

 

  • Коммерческие реабилитационный центры для наркозависимых в своей рекламе гарантируют анонимность пациента: “Прохождение реабилитации в нашем центре полностью анонимно. Сам факт лечения и его детали останутся строго между пациентом и нашими специалистами…”

 

Что дальше?

Всё зависит от твоих желаний.

Если ты хочешь проходить лекции в зале на тысячи человек, где играет громкая музыка, а вы с ведущим скачите в такт и кричите «да, я смогу» — то можешь закрыть эту статью, больше ничего полезного для тебя здесь нет.

Но если ты хочешь в течение года, шаг за шагом, выполняя простые задания у себя дома за компьютером и получая пошаговые инструкции и индивидуальную обратную связь — то тебе стоит пройти обучение в Интернет-Университете. Тут ты сможешь под руководством одних из лучших наставников получить навыки от азов коммерческого копирайтинга до тонкостей ведения инфобизнеса, чтобы начать зарабатывать в интернете уже сегодня.


Автор статьи
Николай Ельницкий
выскажите свое мнение
Интересные темы:


Мы в социальных сетях
Факультет Инфобизнеса:
Оффер 19 моделей
Оффер воздух
Оффер вебинар