Как повысить продажи, задействуя чувство ответственности покупателя

Народная мудрость гласит “назвался груздем — полезай в кузов”. Как ты относишься к людям, которые часто и внезапно меняют свое мнение, не соответствуют своим словам, не выполняют обещания? Наверное, не очень, да? Ответственность, способность человека следовать своим словам и одной линии в поведении, очень ценится обществом. Никто не любит непоследовательных людей. Одновременно с этим, каждый, так или иначе, хочет, чтобы его любили. Поэтому сознательно и подсознательно стремится делать, что он говорит, и соответствовать тому, что он делает.

Как и любой принцип работы психики, этот можно использовать при взаимодействии с человеком. Другое дело, что это стоит делать, если оба участника отношений вынесут выгоду из этого. Если же я делаю так, чтобы достичь только своих корыстных интересов — это называется манипуляция и очень не поощряется здоровым социумом.

 

В этой статье я расскажу, как использовать психологические принципы обязательства и последовательности, чтобы увеличить продажи.

Зачем людям быть последовательными и как это использовать в продажах?

 

Принцип последовательности — это еще один способ мозга облегчить свою работу. Вместо того, чтобы в каждой конкретной ситуации тратить много времени и сил на то, чтобы придумать, что же делать, он упрощает решение. Он просто отталкивается от предыдущих слов, действий и образа самого себя. Эти три категории очень тесно связаны и могут влиять одна на другую, об этом ниже.

 

В общем, мы все склонны автоматически принимать несложные решения, отталкиваясь от своих предыдущих действий. Это очень полезный механизм, ведь он действительно облегчает жизнь и делает её более плавной и целенаправленной. Но, если я отдаюсь этому принципу полностью, я отнимаю у себя возможность действовать в соответствии с быстро меняющимися условиями. Кроме этого, часто действую в ущерб себе и становлюсь лакомой добычей для тех, кто умеет использовать его в своих целях.

 

Цель этой статьи — наиболее кратко и полно рассказать о способах, с помощью которых можно увеличить продажи, используя принцип последовательности. Поэтому я разделил её на убеждения, на которые можно разбить этот механизм:

  • Убеждение №1. Сказал — соответствуй
  • Убеждение №2. Написал — соответствуй
  • Убеждение №3. Сделал — соответствуй
  • Убеждение №4. Поверил — соответствуй

 

 

Убеждение №1. Сказал — соответствуй

 

Ни в коем случае не стоит недооценивать силу слов. Издавна замечено, что согласие, данное в слух, уменьшает вероятность того, что человек пойдет на попятную.

 

Это можно объяснить тем, что когда я соглашаюсь или даю обещание, мой внутренний образ себя меняется в соответствии со словами. От этого мои последующие действия начинают отталкиваться от нового образа. Мне не хочется менять свое мнение по этому вопросу, поскольку это покажет собеседнику, что я соврал и что мне не стоит доверять. А терять доверие не любит ни один здоровый человек. Поэтому я начинаю двигаться вперед, потому что принял такое решение, и не иду назад, потому что не хочу создавать внутренний конфликт с собой или внешний с другим человеком.

 

Как это можно использовать?

  • Быть вежливым.
    Психологические эксперименты доказали, что вежливость повышает шанс того, что на просьбу ответят согласием. Но для этого нужно, чтобы человек сам дал ответ. Например, при ответе на вопрос “У вас сейчас хорошее настроение? У вас есть пара минут?” человек с большей долей вероятности согласится на сделку, чем при использовании фразы “Надеюсь у вас хорошее настроение и есть пара минут”.

 

  • Задавать вопросы.
    Иногда, отвечая на вопросы, человек сам программирует свое последующее поведение. Поэтому, главное найти правильные вопросы.

Пример:

Анкетирование помогает подтолкнуть человека к совершению сделки. Если это офлайн-продажа, можно задать пару уточняющих вопросов по проблеме, которую человек хочет решить твоим продуктом.

Онлайн-анкеты являются тоже сильным инструментом. Пока человек формулирует ответы на вопросы и жмет на кнопки, он сам уясняет свою проблему и начинает инстинктивно искать её решение, например, в покупке твоего продукта.

  • Писать продающий текст в виде ряда вопросов. Читатель на автомате будет отвечать на эти вопросы в своей голове, чем формировать последующую линию поведения. Если он признает, что у него есть проблема и узнает, что твой продукт является её решением, он с большей вероятностью приобретет его:
    “Вы устали работать на однообразной работе? Не нравится выполнять чужие поручения? Хочется взять ответственность за свою жизнь и обрести настоящую свободу? Тогда Вы пришли туда, где вам помогут. В нашем курсе мы научим Вас, как запустить свою онлайн-школу и сделать её прибыльной. Мы научим работать из любой точки мира, заниматься своим любимым делом и получать за это достойные деньги.”

 

  • Видео обращения.
    Очень часто предприниматели устраивают акции, где их покупатели записывают видео, в котором они креативно расхваливают услуги организатора. Призы за победу могут быть очень большими. Кажется, что это не выгодно? Отнюдь. В таком конкурсе участвует много людей, которые во всеуслышание заявляют, что продукт этой фирмы хороший. Тем самым, они формируют в себе убеждение и действуют исходя из него — продолжают покупать и советовать продукт друзьям. Так, за цену одного приза, предприниматель покупает очень действенную рекламу и создает базу постоянных покупателей.

Антипример:

Некоторые фирмы, особенно магазины игрушек, перед большими праздниками усиленно запускают рекламу какого-нибудь нового продукта. В случае детских магазинов, дети видят эту рекламу и просят родителей купить им эту игрушку. Обычно родители соглашаются, чем берут на себя обязательство, ответственность. Но, если продавец нечестен, он закупает маленькую партию этих игрушек, поэтому, придя в магазин, родитель не может выполнить обещание, данное ребенку. Обычно, он покупает какую-нибудь альтернативу, но продолжает искать обещанную игрушку до упора, чтобы быть ответственным в своих глазах и глазах ребенка.

 

Это нечестный путь. Но можно использовать это убеждение в позитивном русле.

Если человек положительно ответит на вопрос, который накладывает на него ответственность, он так или иначе постарается её достойно нести. Например, если человек ответит “Да” на вопрос “Вы взрослый, самостоятельный и разумный человек? Вы устали много работать и мало отдыхать? Хотели бы Вы зарабатывать больше, при этом занимаясь любимым делом? Вы готовы изменить жизнь прямо сейчас?”, он с большей вероятностью согласится купить курс онлайн-школы или хотя бы подписаться на рассылку. Особенно, если указать, что ваше мнение изменится в случае отсутствия действий, подтверждающих слова, например, сказав “Тогда было бы непростительной ошибкой не купить наш продукт”. Если модифицировать этот метод, его можно использовать и в интернет-продажах. Просто вместо ответа человек должен нажимать на кнопки. В любом из этих вариантов, ты окажешься в выигрыше, но об этом дальше.

Еще примеры:

“Вы ответственный гражданин, которого заботит будущее своей Родины?” — “Тогда Вам не составит труда прийти на субботник в 10:00 утра”

“Вы хороший родитель? Вы любите своего ребенка и хотите дать ему только самое лучшее?” — “Тогда Вас точно заинтересует курс обучения правильному и продуктивному родительству от квалифицированного детского психолога”.

 

Кстати, внешний вид очень важен в использовании словесных обязательств. Если человек, с которым я общаюсь, нравится мне, я так или иначе буду хотеть создать у него приятное впечатление, поэтому буду всеми силами выставлять себя в лучшем свете и стараться соответствовать сказанному.

 

Убеждение №2. Написал — соответствуй

 

Сила печатного слова не менее могущественна, чем и устного. Во многом это одно и то же убеждение, но человек склонен больше верить написанным словам, ведь их не возьмешь назад и не скажешь, что ты не говорил такого. Физическое проявление мыслей в виде текста еще сильнее влияет на внутренний образ их писателя, поэтому, направив текст в нужном русле, можно извлечь из этого выгоду.

  • Отзыв.
    Письменный отзыв и конкурсы на лучший письменный отзыв — это отличный способ получить постоянных покупателей. Пока человек формулирует, почему твой товар лучший, он начинает сильнее в это верить и в будущем действовать, опираясь на эту веру. В то же время, размышления в процессе написания помогут человеку найти плюсы, которые, несомненно есть даже у худших на земле продуктов, а у твоего и пальцев на обеих руках не хватит, чтобы пересчитать, да?

 

  • Письменные консультации.
    У письменной консультации есть несколько преимуществ перед устной. Во-первых, они обычно длятся меньше по времени. Во-вторых, пока человек пишет текст, он формулирует свою проблему и уже начинает относиться к помощи, как к решению. В-третьих, когда человек излагает свои мысли письменно, он уже с меньшей вероятностью решит отказаться от своих слов или противоречить самому себе.

 

  • Письменное анкетирование.
    Тот же метод анкетирования, что и при устном опросе, становится еще действеннее, если я прошу человека в развернутой форме отвечать на вопросы письменно. Так я получаю больше информации, которую могу использовать при работе с клиентом, а менее вероятно пойдет на попятную против своих же слов.

 

  • Цели.
    Это просто метод, которым можно повысить свою производительность, производительность подчиненных или, допустим, своего ученика. Просто записывая цели и разбивая их на подцели, я получаю дополнительную мотивацию к ним идти и уменьшаю вероятность того, что брошу на половине пути. Это работает так же не только у меня.

 

Кстати, вероятность отказа от сделки уменьшается, если бумаги по ее совершению большей частью подписывает покупатель.

 

Убеждение №3. Сделал — соответствуй

 

Действия формируют не только образ человека для самого себя, но и для других. Поэтому желание соответствовать тому, что я сделал до этого, принимать решения исходя из прошлого, еще сильнее, чем слова. А на этом можно сыграть.

 

  • Начинаем с малого.
    Если ты когда-либо пользовался многоразовым бритвенным станком, ты знаешь, что сам станок — ручка и крепеж — стоит не много. А вот на бритвенных головках можно разориться.
Иметь гладкое лицо — это дорого, но весело

 

  • Так же положительный ответ на маленькую просьбу становится крепким фундаментом для последующих больших просьб.

Пример:
Многие онлайн-школы используют такую стратегию: они продают или даже дают бесплатно консультации. Человек проходит эту консультацию и начинает видеть себя, как ученика и личность, решающую, а не бегущую от проблем. Если ведущий консультации обладает навыками в продажах, на фундаменте первой сделки он без труда сможет продать длинную платную консультацию или целый курс обучения.

 

Бесплатный образец, открытый урок или книга, которую покупатель согласился использовать, повышает шанс продать ему уже действительно полезный продукт. Беря что-то я меня образ себя в своей голове в соответствии с тем, что я взял, поэтому быстрее принимаю решение продолжать эту линию поведения и пользоваться услугами по максимуму.

 

На продающем сайте обязательно нужно иметь ненавязчивое, но заметное предложение подписаться на рассылку. Ты спросишь, кому нужны дополнительные новости в ящике. А я скажу кому — твоим покупателям. Человек, подписанный на рассылку, точнее, самостоятельно подписавшийся на нее, имеет больший шанс купить у тебя продукт. Помимо рассылки, всегда нужно иметь контакты в свободном доступе.

 

  • Естественный отбор.
    Это экстремальный способ, но очень действенный. Если сделать покупку не простым нажатием на кнопку, а некой процедурой с отбором, с анкетой, с собеседованием, с гарантиями со стороны покупателя и взятием на себя обязательств, предложение становится очень привлекательным. Тут много плюсов. Во-первых, отсеются те люди, которые бы и не купили продукт. Во-вторых, запретный плод сладок, а доказать, что ты достоин чего-то недоступного обычным людям, становится сильным подкреплением мотивации покупки. В-третьих, есть одна психологическая закономерность — чем больше я вкладываю ресурса во что-то, тем более ценным оно для меня становится. А мы же хотим, чтобы наш продукт ценили по достоинству. Думаю, да.

 

Но тут главное не перестараться. Все должно быть в меру, недоступность должна притягивать, а не превращаться в стену между покупателем и продавцом.

 

При использовании этого убеждения очень важно, чтобы покупатель сам принимал решение сделать что-либо. Если навязывать это решение или давить, он почувствует это и вместо сделки ты просто создашь неприятный образ своего продукта, себя и, может быть, всей ниши, которую ты представляешь.

 

Убеждение №4. Поверил — соответствуй

 

Это самое сложное и самое мощное убеждение, поскольку оно непосредственно влияет и на образ человека в его голове, и на поведение и на слова. Существует народная мудрость, которая гласит, что если ты хочешь достичь чего-то, веди себя так, будто это уже у тебя есть. Это работает и это можно использовать в продажах, если дать человеку веру, что то, что ему нужно, уже у него.

 

Антипример:

Некоторые нечестные предприниматели используют такой трюк: они предлагают человеку сделку на явно выгодных для него условиях. Они дают ему почувствовать себя так, будто покупка уже совершена — дают тестдрайв, описывают изменения в жизни, будто они уже произошли, относятся к нему так, будто он уже сделал покупку. Покупатель начинает верить, что он уже решил свою проблему, меняет свое поведение и речь. Но в самом конце продавец “подсекает” — находит причину изменить условия сделки в свою сторону. Перед человеком встает выбор — отказаться от нее и вернуться к старому мироощущению или принять новые условия и воплотить свое мироощущение в реальность. Очень редко кто-то отказывается. Еще чаще, после покупки человек продолжает находить всё новые и новые плюсы от покупки.

 

Мы же уже знаем, что нечестно заработанные деньги не приносят счастья. Но при этом, если убрать изменение цены из этого антипримера, он внезапно превращается в отличный пример. Разберем поподробнее:

  • Перспективы.
    Этот метод подходит как для прямой продажи, так и для продающего текста. Просто расписываем все открывающиеся возможности, которые открывает покупка продукта. Если перед этим расписать проблемы, которые создает отсутствие продукта в жизни, эффект становится термоядерным.

“Каждый день одно и то же — подъем, невкусный завтрак, дорога на работу, монотонное выполнение скучных обязанностей, давка по дороге домой, невкусный ужин, пара часов свободного времени, которое тратится на бессмысленные развлечения или бытовые дела и сон. Каждую неделю одно и то же — пять дней работы и два выходных, которых не хватает даже на передышку. Каждый год одно и то же — месяца имитации жизни ради недели отдыха и разочаровывающей попытки взять по максимуму от отпуска. Тебе еще не надоело? Сколько еще ты хочешь жить в таком ритме: год, три, пять, десять, до пенсии? Но у тебя появился шанс это изменить! Поступление в Интернет-Университет, вот что отделяет тебя от жизни твоей мечты. Получать деньги за то, что ты занимаешься своим любимым делом из любой точки мира. Возможность стать полезным членом общества. Отдыхать не меньше, чем работать. Самореализоваться, а не работать на других более успешных людей. Стать тем человеком, которым ты всегда мечтал быть, которым хотят видеть тебя любимые. Счастливым.”

 

  • Не будем голословны.
    Каждый может рассказать много хорошего о себе, поэтому мы сделаем по-другому и предложим рассказать о себе довольному покупателю.
    Истории успеха, личные истории, восторженные отзывы о покупке — это только малый список контента, который поможет человеку принять правильное решение. Чем более насыщен твой сайт, страница в социальной сети или офис настоящими отзывами в любой форме, тем больше потенциальный покупатель способен поверить, что он может быть также счастлив. А вера — необходимое условие взаимовыгодной сделки.

 

  • Ты уже купил.
    Хорошая методика — относиться к человеку, будто он уже сделал покупку. Дать ему бонусы еще до покупки, общаться с ним, будто он уже имеет/умеет/знает то, что я могу ему дать, при этом не врать, что этого достаточно, а открыто говорить, что он может получить еще больше. То есть, проявлять уважение без заискивания и требований чего-то взамен. Оказывается, люди могут захотеть купить уважение и достойное отношение к себе, купив твой продукт.

 

  • Живем в перспективе.
    В интернет-бизнесе можно использовать одну важную особенность — возможность быть в контакте. Образ самого себя в человеке тянется и хочет подражать тому, кто ему нравится. Поэтому нравиться своему потенциальному клиенту = превращать его в постоянного покупателя. Нередко человек долго следит за развитием продукта, прежде чем приобрести его. Так покажи ему это развитие.

 

Сайты и социальные сети — отличный инструмент реализации этой стратегии, поэтому им нужно уделять особое внимание. Доска почета выпускников или покупателей, отзывы, бесплатные материалы, контакты в социальных сетях, анонсы и многое другое должно быть на высоте. Сделай продукт таким, чтобы ты сам хотел его купить, и тогда его начнут покупать окружающие.

 

Кстати, не стоит забывать, что человек покупает не продукт, а образ жизни. Если ты не соответствуешь тому, что продаешь, в глазах потенциального покупателя ты нарушаешь принцип последовательности и выглядишь тем человеком, чьи поступки не сходятся с предшествующими словами и действиями.

 

Что дальше?

 

Правильное использование принципа последовательности в жизни — это путь к счастью. Правильное использование принципа последовательности в продажах — это путь к повышению их в разы. Но выбор, как его использовать, остается за тобой.

 

На последок я скажу, как обезопасить себя от того, чтобы кто-то использовал тебя, опираясь на этот принцип, заложенный в любом здравом человеке. Совет прост: слушай своё сердце и… желудок. В тот момент, когда ты обдумываешь нелогичный поступок, который хочешь совершить, чтобы быть последовательным, до мыслительного потока, который оправдает его, ты почувствуешь в сердце неприятное покалывание. А когда ты попадешь в ситуацию, в которой будет желание вести себя последовательно, но себе в ущерб, в желудке возникнет неприятное ощущение — “засосет под ложечкой”. Ну и просто всегда напоминай себе, что ты не должен делать то, за что ты не брал обязательства.

 

В общем, американский философ Ральф Эмерсон правильно сказал: «Глупая последовательность является суеверием недалеких умов». Всё должно быть в меру, а переизбыток даже чего-то хорошего губителен для человека.

Вот он это и сказал

 

Если ты прочитал этот текст до конца, ты заинтересован в нем, ведь так? Если да, ты ищещь развития своего бизнеса в интернете, хочешь повысить навыки в рекламе и продажах, хочешь запустить или улучшить свое дело на просторах сети, да? Ну правда, редко кто-то читает подобные материалы просто ради удовольствия.

 

Так вот, если ты действительно хочешь в этом, я могу предложить тебе способ быть последовательным в своих действиях: поступай в Интернет Университет.

 

Ты сможешь узнать в десятки раз больше, чем вынес из этой статьи. Ты сможешь получить навыки, о существовании которых ты мог даже и не знать. Ты сможешь начать зарабатывать еще во время обучения. Тебе будет помогать твой личный наставник, человек, который уже имеет опыт заработка денег в интернете, и готовый отдать тебе его. Ты сможешь попасть в среду успешных интернет-предпринимателей. Ты сможешь зарабатывать деньги из любой точки мира, делая то, что тебе нравится. Ты сможешь воплотить свои мечты в реальность.

 

Страх кардинально менять свою жизнь живет во всех людях. Если ты не уверен, подпишись на новости проекта. Тебе это не будет стоить больших усилий, зато ты получишь возможность узнавать что нового и интересного происходит в Интернет Университете и в мире онлайн-обучения. Если же ты готов получить то, что заслуживаешь, не медли и заполни анкету!

 

 


Автор статьи:
Николай Ельницкий

выскажите свое мнение
Интересные темы:


Мы в социальных сетях
Факультет Инфобизнеса:
 Оффер 19 моделей
Оффер воздух
Оффер вебинар