Как использовать “стадный инстинкт” покупателя для повышения продаж

В процессе эволюции человек утерял такие черты, как сильные мышцы, острые зубы и когти, молниеносная реакция, зверская выносливость. Но взамен он приобрел кое-что, что перевешивает выгоду от всех этих приспособлений — он стал социальным. Я на своем опыте убедился, что человек очень уязвим, пока он один, а когда он взаимодействует с людьми, становится гораздо сильнее и более приспособленным. Чтобы это работало, в каждом человеке есть стремление следовать решениям и повторять действия за окружающим большинством. Это просто принцип работы психики, он не может быть хорошим или плохим. Он просто есть. И умелый предприниматель может запросто использовать его с выгодой для себя.

 

В этой статье я расскажу как использовать “стадный инстинкт”, заложенный в потенциальных покупателях, чтобы увеличить твои продажи.

 

 

Что такое “стадный инстинкт” и как его использовать?

 

Стадный инстинкт — это просторечное название “принципа социального доказательства”. Но это звучит сложно, да? Поэтому я доступно объясню тебе, как он работает.

 

Принцип социального доказательства — это способ мозга облегчить свою работу. Когда человек сталкивается с тем, что он не до конца понимает, что происходит вокруг, или понимает, но не знает, как реагировать, он не тратит кучу сил на глубокий анализ ситуации и принятие решения. Он просто смотрит на окружающих и повторяет за большинством. То есть, это механизм выхода из неуверенности. Он очень полезен в тех случаях, когда человек начинает спасаться от опасности еще до того, как уточнит ее источник и подвергнет себя ей. В то же время он губителен, если, например, панику создают на пустом месте и человек погибает в давке. То есть, как и любой принцип работы психики, он жизненно необходим человеку, но если полагаться на него постоянно, он становится губительным. Стоит отметить, что принцип социального доказательства работает сильнее, когда человек не уверен в себе, в своем решении, попадает в новые для себя условия. А максимума своей мощи этот принцип достигает, когда человек, поведение которого копируется, чем-то похож на того, кто копирует. Например, полом, возрастом, внешностью, социальным статусом, национальностью и многим другим.

 

Как использовать этот принцип для повышения продаж я расскажу, разделив статью на три шага-условия срабатывания этого принципа:

Шаг №1. Создаем неуверенность
Шаг №2. Оглашаем выбор большинства
Шаг №3. Добавляем большинству похожести

 

 

 

Шаг №1. Создаем неуверенность

 

Неуверенность, сомнение, недоверие — это все проявление страха. А страх — это убийца продаж. В то же время, при совершении выгодной сделки в человеке находится этот страх. Например, страх ошибиться, страх, что проблема не решится, страх быть обманутым. Если в человеке в любом случае есть страх, его можно использовать, чтобы подтолкнуть потенциального покупателя к согласию.

 

Обычно во время совершения сделки продавец старается разрешить сомнения и уменьшить неуверенность покупателя, чтобы тот купил продукт. Но в этом принципе мы движемся от обратного и наоборот создаем и усиливаем неуверенность.

Только не стоит перегибать палку, все-таки излишне волноваться вредно

Самый простой способ это сделать — в красках описать проблему и последствия её нерешения сейчас.

 

Пример:

Как давно ты дарил ей цветы? Как давно ты спрашивал у нее, как дела? Как давно вы проводили время вместе? Как давно ты проявлял свою любовь? Ты всё еще считаешь её своей? А если она тебя бросит, что ты будешь делать? Ты поиграешь немного в любящего, чтобы она вернулась, а потом продолжишь относиться к ней отстраненно? Терпение у людей не безгранично, однажды она уйдет и не вернется. Ты готов к этому?

Всю жизнь работаешь “на дядю”. Может быть пытался запустить свой бизнес, но потерпел крах и с позором вернулся к найму. Может быть даже нашел плюсы такого положения, да? А если завтра уволят? Опять ходить по собеседованиям, опять экономить, опять жить от зарплаты к зарплате. И так до пенсии, всю жизнь без своего дела, вся жизнь, как снятая в аренду…
Вы поймете, если ваш ребенок начнет принимать наркотики? А сможете ли Вы ему помочь с этой проблемой или только усугубите её? Вы готовы хоронить своего ребенка после его передозировки?

 

Можно ужесточить этот метод и не наращивать напряжение, а использовав заголовок, который создаст сильный импульс страха. Конечно, я бы после написал, что это неправда, но может стать правдой. Тогда бы был и честен и получил бы нужный результат, но выбор за тобой.

 

Пример:

Она уже переписывается с тем парнем, с которым изменит тебе!

Тебя уже уволили!

Твой ребенок уже употребляет наркотики!

 

Если ты хорошо знаешь свою целевую аудиторию и её проблемы, создавать волнение не придется. Можно просто зацепить внимание фразами, которые усилят уже присутствующий в человеке страх

Пример:

Она прячет от тебя телефон. Она стала отстраненнее. Она больше не говорит, что любит тебя.

Ты всё чаще понимаешь, что достиг карьерного потолка. Работа 5-2 — это не то, о чем ты мечтал в

юности.
Ваш ребенок стал замкнутым. Он перестал учиться. Он не смотрит вам в глаза.

 

 

На самом деле этот шаг необязателен, поскольку, как я указал выше, сомнение присутствует в покупателе всегда. Можно использовать этот принцип начиная и со второго шага, но он работает мощнее вкупе с первым.

 

 

Шаг №2. Оглашаем выбор большинства

 

Суть этого шага — создать разрешение сомнений потенциального покупателя тем, что сказать или показать, что выбирает большинство.

Чтобы сделать это существует множество способов.

 

  • Можно привести статистику, причем чем она честнее, тем действеннее.

 

Пример:

90 из 100 пар, прошедшие нашу семейную консультацию, смогли наладить отношения и достичь семейного счастья.

70% выпускников нашей онлайн-школы запустили бизнес в интернете, приносящий доход от 300 тысяч рублей ежемесячно, а 30% получили навыки, которые помогли им зарабатывать не выходя из дома от 100 тысяч рублей.

 

 

  • Для бизнеса, который уже существует какое-то время, будет полезным указать количество довольных клиентов.

Пример:

Уже более 300 семей сохранили свои отношения благодаря нашей консультации.

500 подростков страдающих от алкогольной и наркотической зависимости смогли отказаться от употребления благодаря нашему реабилитационному центру.

 

 

  • Числительные стоит использовать, если они внушают доверие, показывают, что уже многие выбрали именно твой продукт и остались довольны. Если же их было не так много, можно использовать более расплывчатые формулировки.

Пример:

Еще ни одна пара не ушла без результата после нашей семейной консультации.

Подавляющее большинство выпускников нашей онлайн-школы ушли с работы по найму и запустили свой бизнес в интернете, приносящий доход в среднем 200 тысяч рублей в месяц.

 

 

Но все мы знаем, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать (или прочитать).

 

Поэтому есть более действенные способы завлечь покупателя:

 

  • Список довольных покупателей, доска почета, краткие достижения учеников.
    Например, страница на сайте, где будут фотографии счастливых покупателей и какая-то информация о них и о их результатах. С яркой фотографией и красивыми шрифтами. Этот метод бьет сразу по нескольким фронтам. Во-первых, счастливые лица вызывают приятные эмоции и укрепляют позитивный образ твоего продукта. Во-вторых, хорошие и контрастные подписи, например, с указанием лучших результатов или сравнения до и после покупки на принципе контраста подталкивают человека хотеть того же. В-третьих, если их достаточно много, просто пролистывая страничку, потенциальный покупатель вытравливать из себя сомнения. В-четвертых, желание получить свои 15 минут славы станет сильной мотивацией к покупке. А учитывая, что в момент неуверенности человек ищет вокруг себя лица, чтобы понять, что делать, хорошие фотографии сыграют выгодную для тебя роль.
  • Интервью, благоприятный отзыв, история успеха.
    Для повышения продаж полезно иметь на сайте страничку с подобным контентом. Видео хорошего качества, где люди с горящими глазами расхваливают твой продукт. Покупатель может даже не смотреть эти видео, а удовлетворится большим списком из, убедиться что многим твой продукт уже помог и захотеть его. Особенно это работает в сфере онлайн-обучения.
  • Отзыв знаменитого человека.
    Хороший отзыв на твой продукт со стороны знаменитого человека заметно повышает продажи. Это способ взять качеством, потому что человек интуитивно повторяет за интересными ему людьми. Его можно получить, заплатив человеку или предложив сотрудничество. Не удивительно, что они часто соглашаются, поскольку тоже получают выгоду, обращая на себя внимание твоей целевой аудитории. Я знаю несколько онлайн-школ, которые часто пользуются повышением прибыли через съемки интервью со звездами.
  • Акции, тест-драйвы, бесплатные образцы.
    Люди любят бесплатные вещи и скидки. Хорошо продуманная акция привлечет поток людей. А по принципу социального доказательства, количество заинтересующихся людей прямо пропорционально количеству уже заинтересовавшихся. Даже если моментальная выгода будет небольшой, та, которую ты получишь в перспективе, будет стоить усилий.
  • Форма для отзывов, возможность оценить продукт, рейтинги продуктов.
    Люди любят делиться своим мнением и когда это мнение не игнорируют. Поэтому для повышения продаж следует дать пользователям возможность оценить продукт “плюсиком”, цифрой или оставлять свою обратную связь о продукте. Не нужно писать отзывы от несуществующих людей, поскольку фальшь чувствуется и придется разориться на услугах профессиональных врунов. Проще всего дать покупателям самим писать искренние отзывы. Если твой продукт хороший, отзывы тоже будут хорошими. Если он плохой, никакая реклама не поможет. Если добавить функцию ответа на обзор, это еще сильнее склонит потенциального покупателя к сделке, ведь он увидит, что продукт не лишен минусов, от чего он станет привлекательнее. А хорошая помощь модератора поможет решить множество вопросов пользователей продукта.

 

Существуют частные методы повышения продаж за счет этого психологического принципа, которые работают как искусственный смех в юмористических передачах и сериалах. Уличные музыканты “солят” свою шапку — подкидывают туда своей мелочи, чтобы у людей возникало желание последовать мнению толпы и кинуть туда денег. Некоторые звезды покупают массовку, которая создает ажиотаж, к которому присоединяются зеваки. В некоторых операх существуют люди, которые за деньги изображают довольных зрителей, чтобы к их реакции присоединялись другие люди. А владельцы заведений покупают массовку, чтобы та толпилась в очереди у входа и создавала желание у прохожих узнать, что там происходит.

 

Исходя их этих примеров, можно придумать способ показать потенциальному покупателю, что многие люди выбирают твой продукт. И тогда он с большей вероятностью превратится из потенциального покупателя в довольного клиента.

 

 

Шаг №3. Добавляем большинству похожести

 

Это не то чтобы полноценный шаг, скорее дополнение к предыдущему, которое отлично подходит для узких ниш. Он основывается на том дополнении к принципу социального доказательства, которое гласит, что человеку свойственно повторять за человеком, который на него похож. Психологи называют это “идентификация”, но мы скажем проще — подобное тянется к подобному. Покажите потенциальному покупателю, что ваш продукт нужен именно таким людям, как он, чтобы замотивировать его совершить сделку.

Все мы там были

 

 

Поэтому вот несколько советов, которые помогут использовать этот психологических принцип для повышения твоих продаж:

 

  1. Если ты размещаешь на сайте видео-отзывы или интервью пользователей продукта, следи за тем, чтобы они были из разнообразных социальных групп и условий жизни. История о том, как человек превратился из чернорабочего в бизнесмена нужна не меньше, чем история богача, который стал еще богаче, благодаря твоему продукту.
  2. Если же тебя интересует определенная целевая аудитория, отзыв должен идти от её представителя. Никогда не замечал, что все рекламы часовых фирм премиум-класса очень похожи. Просто этим фирмам выгоднее работать с людьми, для которых даже большая сумма денег, потраченная на часы, не является проблемой. Поэтому в рекламе снимаются представители этой целевой аудитории.
    Делай акцент именно на потребителях. То, что 9 из 10 стоматологов выбирают такую зубную пасту — это конечно круто, но типичный покупатель этой пасты боится врачей. Поэтому лучше расскажи, что 9 из 10 покупателей пасты купили её ещё раз.
  3. Образ твоего бизнеса должен соответствовать образу твоей целевой аудитории. Если ты обучаешь людей, показывай, что ты тоже учишься. Если ты лечишь людей, покажи, что ты сам здоров. Если ты учишь людей фитнесу, будь спортивным. 95% людей по своей природе имитаторы, а 5% инициаторы, так нести такую инициативу, которую хочется повторять.
    Не теряй контакт с человеком, который купил у тебя что-то. Его слово будет весить много больше, чем самая хитрая реклама. Взаимодействуй с ним. Если у твоего бизнеса есть социальные сети, то твои счастливые и благодарные покупатели смогут стать твоей рекламой, точнее их результаты, которыми они поделятся, если ты их попросишь. Я имею в виду фото, видео и позитивные отзывы, а не деньги.

 

 

Что же дальше?

 

На самом деле, если трезво оценить человеческое общество, можно сделать вывод, что большинство склонно выбирать лучшее. Если большинство выбирает что-то плохое или разрушительное, это большинство перестает быть большинством, а его место занимают более умные люди. Поэтому самый простой способ повысить продажи, это создавать очень полезный и доступный продукт. Но если к этому продукту использовать советы из этой статьи, то прибыль только увеличится.

 

Напоследок хочу дать совет: если ты не понимаешь, что происходит, не стоит сразу бросаться повторять за окружающими. В условиях большого города именно “стадный инстинкт” стал давать фатальные сбои. Если что-то происходит, а ты не понимаешь что, лучше остановись и собери максимум информации, исходя из которой и действуй. А если тебе нужна помощь в толпе, обращайся с просьбой к одному человеку, но во всеуслышание — это может однажды спасти тебе жизнь.

Главное не перестараться, спокойствие спокойствием, но действовать тоже нужно

 

Еще одна вещь, которая может если и не спасти твою жизнь, то значительно её изменить в лучшую сторону — это поступление в Интернет Университет. Уже более 600 студентов окончили его, из них 50 вышли на доход в 1 миллион рублей в месяц и 300 на доход 300 тысяч рублей в месяц на своем любимом деле. Интересно?

 

Помнишь с чего я начал статью? Человек слаб, когда он один, но становится сильным во взаимодействии с другими людьми. Это верно и для обучения, поэтому в Интернет Университете все студенты находятся в общем чате, где поддерживают друг друга, делятся опытом и мотивируют других своим успехом. Кроме этого у каждого из них есть свой личный наставник и возможность получить консультацию у профессионалов продаж в интернете.

 

Войди в те 5% инициаторов, за которыми идут имитаторы.


Автор статьи:

Николай Ельницкий
выскажите свое мнение
Интересные темы:


Мы в социальных сетях
Факультет Инфобизнеса:
 Оффер 19 моделей
Оффер воздух
Оффер вебинар