Два способа использовать психологических принцип взаимного обмена в продажах

Я заметил, что когда мне делают одолжение, во мне возникает непреодолимое желание ответить взаимностью. Когда меня поздравляют с днем рождения, у меня в голове проносится мысль “Нужно будет тоже поздравить”. Когда мне дарят подарок, я тоже хочу порадовать дарителя. Когда мне оказывают услугу, мне нестерпимо хочется помочь в ответ.

Я такой не один. На самом деле, в каждом здоровом человеке живет глубокое убеждение “если мне что-то дали, я ДОЛЖЕН дать что-то в ответ”. Этот психический феномен в свое время послужил толчком к социальной эволюции человека, поэтому не может быть чем-то плохим или хорошим. Это просто условие, на котором работает наше общество.

Никто не хочет прослыть человеком, который не отдает долги, попрошайкой или неблагодарным. Никто не хочет мучиться от чувства вины, которое возникает, когда ты не можешь отплатить услугой за услугу. И некоторые хитрые люди научились пользоваться этим.

 

В этой статье я расскажу как работает принцип взаимного обмена, как его можно использовать в продажах и как обезопасить себя от мошенничества.

 

Два простых, но плодотворных способа

 

Принцип взаимного обмена — невероятная по своей мощи движущая сила человеческого поведения. Она способна преодолеть морально-этические нормы, убеждения, эгоизм и здравый смысл даже в том человеке, чьей рациональности и хладнокровию можно только позавидовать.

 

Я дам тебе очень сильный инструмент, а вот решать, использовать его для несения пользы или вреда, нужно будет тебе.

 

Тем не менее, вот два безотказных способа:

  • Способ №1. Взаимный обмен
  • Способ №2. Взаимные уступки

 

Способ №1. Взаимный обмен

Давай представим обычную ситуацию: в вагон электрички заходит музыкант, исполняет композицию, а потом собирает деньги у людей, которые оценили его талант. А теперь изменим её: в вагон заходит музыкант, заявляет, какую песню он сыграет и просит деньги вперед. Как думаешь, все ли меценаты, которые пожертвовали бы ему в обычных условиях, согласились на такое? Я думаю нет.

Если бы музыканты, играющие в электричках, спрашивали слушателей, хотят ли они слушать

 

Принцип взаимного обмена лучше всего работает, когда передача ресурса идет на определенных условиях социального или правового контракта. Это может быть обычная продажа продуктов в магазине или дружеское одолжение денег. Ты же, надеюсь, не чувствуешь вину перед кассиром, оплачивая сосиски?

 

Но можно нарушить это правило, начав обмен самостоятельно, при этом человек может даже не нуждаться в твоем подарке. Это используется успешными предпринимателями повсеместно.

 

Вот основные методы реализации этого принципа в продажах:

  • Подарок. Этим способом пользуются все: начиная от представителей сект, собирающих пожертвования на улице, и заканчивая мегауспешными корпорациями. Всё просто: я делаю человеку подарок, о котором он меня не просил, а он в ответ, следуя принципу взаимного обмена, чувствует себя должником и делает мне ответную услугу.

Например, однажды меня на улице остановил человек, мы поговорили минут десять, он вручил мне книгу, а потом сказал, что он собирает пожертвования. Я дал ему мелочи, объяснив себе такое неразумное поведение тем, что у меня плохое настроение и мне нужен был разговор.

 

Поэтому детям не следует брать конфетки у незнакомца не по причине того, что они могут быть отравлены, а потому что у ребенка еще не развито адекватное восприятие мира и психические защиты, поэтому им становится легко управлять, исходя из принципа взаимного обмена, который поселяется в человеке еще в детском возрасте.

 

Этим подарком может быть любая приятная мелочь, будь то магнитик, наклейка, брелок или угощение. Можно и исхитриться: купон на бесплатный бонус или индивидуальную акцию, реферальная ссылка, при переходе по которой её владелец будет получать выгоду, полезный информационный материал. Всё зависит только от твоей фантазии и ресурсов. В интернет-бизнесе в качестве подарка может выступать бесплатный, но полезный материал по теме, будь то книга, статья, дополнительный мини-курс.

 

  • Бесплатный образец. Некоторые предприниматели, например, производители продуктов, парфюмерии и косметики ежедневно повышают свою прибыль, просто устраивая рекламные акции с бесплатными образцами. Их можно встретить в торговых центрах, в магазине, на улице, на страницах глянцевого журнала.

Человек сам попадается на эту удочку. Он, двигаясь на желании получить что-то бесплатно, берет пробник, чем ставит себя перед внутренним конфликтом — ничего не сделать и испытывать чувство вины или купить что-то в ответ на услугу.

 

В сфере продаж в интернете этот метод бесценен, ведь возможностей отдать что-то бесплатно еще больше. Образцом в онлайн-бизнесе может быть что угодно:

  • Бесплатная лекция, статья или другой учебный материал. Если человек использует её, он будет чувствовать себя обязанным тебе. Такого рода подарок еще и повышает твой кредит доверия, ведь если ты отдаешь знания, которые стоят денег, бесплатно, значит у тебя много этих знаний.
  • Интернет-рассылка. В ней могут быть интересные тематические новости, что-то смешное, опять же, индивидуальные предложения, купоны, подборка полезных материалов. Последнее вообще очень важно, особенно при ведении социальных сетей. Человек, столкнувшийся с такой подборкой, может сделать репост на свою страничку, повысив твой охват аудитории. Он скорее всего не использует полученную информацию, но останется благодарен тебе, а поэтому повысится шанс того, что он воспользуется твоими услугами.
  • Бесплатная консультация. Это выигрышный со всех точек зрения подарок. Во-первых, ты лично можешь разрешить сомнения потенциального покупателя и подобрать ему оптимальный план покупки. Во-вторых, ты сам сможешь определить, стоит ли эта сделка ресурсов, которые ты собираешься вложить в нее. В третьих, люди любят индивидуальный подход, поэтому, скорее всего, расскажут о тебе своим друзьям. В-четвертых, опять же возрастет кредит твоего доверия, ведь если человек тратит время на индивидуальные консультации, он ценит своих клиентов. В-пятых, потраченное время будет восприниматься как услуга, а это повысит шанс успешного проведения сделки.
  • Онлайн-конференция, трансляция или групповой чат. Работает по принципам онлайн-консультаций, но привлекает больше внимания, поскольку человек получает возможность контактировать с тобой. А эта возможность делает его более уступчивым в плане совершения сделок.

 

  • Бесплатный тест-драйв. В свое время фирма Amway перешла на качественно новый уровень продаж благодаря своему пробному набору бытовой химии, которые вручали потенциальным покупателям её распространители. Оно и не удивительно — у человека складывалось ощущение, что ему оказали большую услугу, от чего он в ответ покупал что-то из набора.

Когда человек в автосалоне садится за руль выбранного автомобиля, одна из причин, по которой он это делает — это чтобы признательность за эту возможность победила остатки сомнения в выборе.

Это очередное доказательство того, что тест-драйв приносит больше выгоды, чем затрат.

Зная это, можно более успешно предлагать период бесплатного использования своего продукта. В онлайн-продажах это очень распространенная методика. Сервисы по предоставления доступа к определенной информации, будь то музыка, книги или порно, уже давно пользуются этой схемой. Она действенна по двум причинам: во первых человек привыкает пользоваться сервисом, во вторых, он чувствует, что ему оказали услугу, от чего легче соглашается купить хотя бы еще один месяц подписки.

Так же можно поступить с онлайн-обучением и другими услугами, которые можно продавать через интернет.

 

 

Способ №2. Взаимные уступки

Взаимные уступки — это продолжение принципа взаимного обмена. В данном случае, я даю человеку послабление, а он должен поступить так же.

 

Давай представим ситуацию: ты с близким человеком выбираешь, как провести время с пользой. Если вы сталкиваетесь с конфликтом интересов, когда вам хочется заняться разными вещами, вы либо отказываетесь от взаимодействия, либо начинаете путь уступок для достижения взаимного достижения. В этой ситуации принцип взаимных уступок играет вам на руку — он сохраняет целостность вашего микросоциума и ведет к решению проблемы с максимальной пользой для обеих сторон.

Главное не доводить до такого

 

А теперь представим другую ситуацию: ты приходишь в магазин, объясняешь что тебе нужно консультанту, он внимательно тебя слушает, а потом предлагает тебе вещь, которая совсем не подходит. Ты, конечно же, отказываешься, но в тебе скорее всего возникает какое-то подсознательное чувство вины. Дальше консультант предлагает тебе другой товар, который больше тебе подходит, но всё еще не является тем что ты ищешь. Согласишься ли ты на него? Если да, то спешу тебя поздравить — осознанно или неосознанно, но тебя только что обвели вокруг пальца.

 

Дело в том, что в умелых руках принцип взаимных уступок превращается в отличное орудие манипуляции. Особенно в совмещении с принципом контрастного мышления, описанным в этой статье.

Как он работает:

  1. Сначала я делаю предложение, которое превышает мои требования. Например, предлагаю тебе услугу с невыгодными для тебя условиями, будь то завышенный тариф или слишком длинный срок действия. Если ты соглашаешься, я получаю двойную выгоду.
  2. Если ты отказываешься, я делаю вид, что иду тебе на уступку и снижаю условия до тех, которые преследовал изначально. Так как я “уступил тебе”, в тебе появляется сильное желание взаимно уступить мне, которое может сыграть ключевую роль в том, что ты примешь мое предложение.
  3. Если ты отказываешься и от этого, в тебе может появиться внутренний конфликт, который будет разрешен только ответной услугой.

 

Это очень простой метод, невероятно сильный и очень работоспособный.

 

Я, как человек, которому разбираться в людях было необходимо для выживания, могу только подтвердить это. Если мне необходимы пятьсот рублей в долг, я сначала попрошу две тысячи и, если услышу отказ, попрошу уже пятьсот. В этой игре на понижении в выигрыше обычно оказываюсь я, но только по той причине, что я ведущий.

Делать такое лицо, когда просишь в долг, просто необходимо

 

Но важно понимать одну вещь: этот метод сработает, только если условия понижаются в разумных пределах. Человек инстинктивно раскусывает манипулятора, если тот с нереального предложения уступает до очень простого. Нечестность такого человека раскусывается в два счета, доверие к нему пропадает, а вместе с ним и напряжение чувств из-за отказа.

 

Исходя из этого принципа, можно перестроить рекламу и свое предложение так, чтобы люди чаще соглашались на него:

 

  • Начинай предложение с завышенных условий. Например, предлагай сначала максимальную комплектацию продукта по максимальной цене, самый дорогой тариф, самый длинный курс. Так ты выиграешь по трем пунктам.

Во-первых, ты покажешь, что знаешь себе цену, а убеждение, что “дорого = хорошо” еще никто не отменял.
Во-вторых, будет контраст со следующим предложением, который будет говорить в пользу покупки.
В-третьих, появится ощущение, что ты делаешь уступку, от чего человек станет готов уступить тебе.

 

Это просто сделать, если сделка предлагается в личном общении. Это еще один плюсик в копилочку бесплатных консультаций. В продажах через рекламу сложнее, но тоже возможно. Например, добавить ссылку на продающей странице сайта с продукта по завышенным условиям на тот, которым ты уступаешь.

 

Значительно повысит эффективность особая формулировка, которая даст понять, что это жест доброй воли, например: “Мы понимаем, что цена нашего полного онлайн-курса велика. Но даже при том, что он того стоит, мы готовы отдать его по специальному предложению: все ключевые уроки, самые важные знания и та же эффективность теперь доступна тебе по приемлемой цене…”

 

В случае полного отказа, можно извлечь крайнюю выгоду. Оставь на этот случай просьбу поделиться предложением с друзьями и близкими. Как это будет сделано уже не важно, будь то репост в социальной сети, ссылка на сайт или личный разговор. По крайней мере, упустив одного потенциального покупателя, ты получишь возможность получить нескольких новых. Удивительно, но это работает и люди нередко после отказа от предложения, рассказывают о нем своим знакомым.

 

 

Как не попасться?

Я бы чувствовал себя плохо, если бы дал яд, но не дал противоядие.

Чтобы не попасться на такую удочку нужно всего-то ничего — немного осознанности и рассудительности.

 

В следующий раз, когда тебе дадут что-то бесплатно или сделают неудобное предложение, а после отказа предложат что-то менее трудное, у тебя будет выбор: поддаться или отказать.

Поддаваться на такого рода предложения — это не плохо, если ты четко осознаешь выгоду и затраты на подобную сделку. Не стоит забывать, что на принципе взаимного обмена строится наше общество. Если же человек пытается меня обмануть, только я могу знать свою скрытую выгоду, о которой он даже не догадывается, поэтому только я могу разрешить себя “обмануть”. Иногда выгодой может выступать просто разрешение чувства, что я кому-то должен, и если я его принимаю в себе, оно мною не управляет. Кроме того, мир не состоит из одних только мошенников. Существуют люди, способные на бескорыстные подарки. Их выгода заключается только в том, что им приятно делиться.

 

Если же ты чувствуешь, что против тебя ведут нечестную игру, никто не запрещает из нее выйти, отказавшись. В данном случае не возникнет ответного желания взаимного обмена, поскольку подарок будет восприниматься, как уловка. По крайней мере, я, как человек, который в свое время пользовался уловками, манипуляциями и хитростью, как руками, очень быстро определяю, где кто-то начинает играть на моем поле и безжалостно пресекаю это с максимальной выгодой для себя.

 

 

Двигаемся дальше

 

Доказательством того, что эти способы работают, является их повсеместное использование не только в рекламе. В обычной жизни человек ежедневно сталкивается и с принципом взаимного обмена и с его корыстным использованием. Я же просто поделился тем, как он работает и как его можно использовать.

 

Я в меру своего жизненного опыта могу сказать одно: ничто из того, что я получил нечестным путем, не принесло мне счастья. А честность — это ясность мотивов. Если ты используешь эти знания, чтобы помочь человеку избавиться от сомнений или помочь изменить его жизнь к лучшему, это хорошо. Если же ты пользуешься этим, чтобы обманом заработать денег, ты сам подписываешь себе приговор. Но это философские темы, поэтому оставим их философам.

 

На самом деле, когда принцип взаимного обмена выполняется честно, он удовлетворяет, несет пользу и делает счастливыми обе стороны сделки. Например, оплатив курс обучения в Интернет Университете и вложив в него свое время и усердие, Интернет Университет не останется в долгу. Действительно, мало того, что первую прибыль ты получишь еще в процессе обучения, что личный наставник будет отдавать тебе свой опыт в доступной форме, что ты будешь обеспечен самыми действенными и полезными знаниями в построении онлайн-бизнеса.

инфобизнес с нуля

Кроме этого тебе помогут создать свою интернет-школу или перевести свое дело на просторы сети, ты войдешь в посвященный круг успешных онлайн-предпринимателей и научишься зарабатывать из дома, занимаясь тем, что доставляет тебе удовольствие. А это, на мой взгляд, выгодная сделка.


Автор статьи:
Ельницкий Николай

выскажите свое мнение
Интересные темы:


Мы в социальных сетях
Факультет Инфобизнеса:
Оффер 19 моделей
Оффер воздух
Оффер вебинар