Большие чеки [2 часть]

Как обещал, продолжаем тему «Большие чеки». Сегодня рассмотрим технологию продажи дорогого обучения
от 500 000 до 2 000 000 рублей.
Пример, как может быть выстроено интернет-продвижение, чтобы получать непрерывный поток клиентов, готовых покупать ультрадорогое обучение.

В выпуске:

  • Две формулы продажи на Большие чеки.
  • Как сфокусировать рекламу на VIP-клиентов?
  • Как продавать пробник и основной продукт?
  • [Видео интервью] Из офлайна в онлайн. Поток клиентов из интернета на обучение ценой 2 000 000 рублей.

Две формулы продажи на большие чеки

Напомню 1-ю формулу продаж на большие чеки
Ее мы рассмотрели в прошлой статье на эту тему

  1. Продавай недорогие продукты массово;
  2. Выделяй из большого количества клиентов VIP;
  3. Делай особое предложение.

читать статью про 1-ю формулу

Вторая формула выглядит так:

  1. Сфокусируйте рекламу сразу на VIP-клиентов;
  2. Продай часть большого обучения;
  3. Предоставляя часть обучения, дай результат и продай целый продукт.

Как сфокусировать рекламу на VIP-клиентов?

Фильтруй аудиторию, выбирая по косвенным признакам клиентов готовых платить много.

1. Фильтр по ключевым словам

По ключевому запросу обычно можно определить «масштаб проблемы».

Пример 1. Бизнесовый:

  • «как запустить рекламу в интернет» — вероятнее, запрос новичка. Мало денег, многое делает сам;
  • «как нанять руководителя по интернет-продажам» — выше вероятность, что человек с деньгами делегирует;
  • как внедрить в компанию организационную структуру – большая вероятность, что есть команда, хорошие обороты.

Пример 2. Медицинский:

  • «как вылечить насморк» — низкая готовность платить;
  • «операция на позвоночнике» — более сложная проблема, готовность платить больше.

2. Фильтр по объявлениям

Если вы даете рекламу без ключевых слов, только по тематике (в социальных сетях или на тематическом сайте), отфильтровать целевую аудиторию можно текстом объявления, который поймут и заинтересуются потенциальные VIP.

Пример:

  • «как избавиться от бардака в компании»;
  • «управление бизнесом, уровень Бог»;
  • «как тратить на управление компанией 4 часа в неделю?»

Если такое объявление заинтересовало, высокая вероятность, что в компании есть команда, есть хорошие обороты. Собственник готов платить много за систематизацию бизнеса.

3. Фильтр по обещанию

Это знания, данные, которые мы обещаем посетителю на лендинге, куда ведет реклама, если он оставит контакты. Принцип тот же – тема определяет интерес и отфильтровывает людей, не способных заплатить за продукт.

4. Фильтр через тестирование

На лендинге даем тест. Например, оцени уровень своей компании, узнай слабые и сильные места, получи расшифровку результатов от специалиста.
Человек заполняет тест, и мы через косвенные вопросы определяем масштаб клиента и направляем продавцов работать с теми, где видим потенциал.

Сколько должна стоить пробная часть?

Пробник должен стоит от 30 000 до 80 000 рублей.
Чем дороже полный продукт, который вы хотите продать, тем дороже должен быть пробник.
После пробника за 10 000 сложно продать продукт за 2 000 000 рублей.
После пробника за 60 000 — 80 000 шансов гораздо больше.
Если пробник будет дешевле, то VIP’ы могут не воспринять его важность и ценность.

Как продавать VIP?

Здесь очень важны детали.
Например, для компании «Высоцкий Консалтинг» мы прорабатывали презентацию 3 месяца.
Вносили корректировки раз в неделю, собирали вебинар и тестировали новую версию.
На следующей неделе все повторялось: корректировки, тестирование на вебинаре. И так 3 месяца.

Если хочешь результативно отработать продажу на Большой чек, то лучше всего это сделать с наставником на Факультете Инфобизнеса.
Заполняйте анкету и начинайте свой Путь к Большим Чекам.

Мы поможем выбрать аудиторию – кому продавать,
продукт – что продавать,
фильтры – как привлекать именно VIP и
научим ПРОДАВАТЬ

[Видео-интервью] Из офлайна в онлайн. Поток клиентов из интернета на обучение стоимостью 2 000 000 рублей

Евгений Фролов
Компания «Высоцкий Консалтинг»
Главный продукт – готовой коучинг по систематизации бизнеса

Было:

  • цена продукта: 1 000 000 рублей;
  • продажи: только в офлайне, в основном по «сарафанному радио» или с выступлений на конференциях.

Стало:

  • цена продукта: 2 000 000 рублей;
  • постоянный поток клиентов из интернета;
  • интернет-продажи: созданы лендинги нескольких продуктов, лендинги на сбор регистраций, в том числе с помощью тестирования. Разработан продающий вебинар. Запущена интернет-реклама в нескольких источниках и ее аналитика. Запущена серия продающих писем;
  • модель продаж: регистрация на вебинар (и/или живой семинар), продажа части продукта за 60 000, предоставление продукта вживую 3 дня, продажа во время обучения полного продукта за 2 000 000 рублей с возможностью рассрочки.

Есть 2 интервью:
Первое снято спустя 3 месяца работы. Здесь Евгений в восторге и рассказывает о ярких впечатлениях от интернет-маркетинга.

Отзыв Фролова для Факультета Инфобизнеса

Второе снято спустя 9 месяцев работы. Вся маркетинговая машина отстроена, поток заявок идет, но они еще плохо конвертируются. Впереди неизвестность. Евгений сдержан и суров.

Отзыв Высоцкий Консалтинг для Факультета Инфобизнеса

Третий раз мы встретились через полгода после окончания работы. В этот раз Евгений был счастлив и светился. Рассказал, что продажи из интернета пошли как конвейер, одна за одной, несмотря на повышение цены за год почти в 2 раза. Рассказал, что работает команда, и у него есть возможность уезжать на месяц и более.

P.S. Возможно позже мы запишем еще одно интервью, чтобы рассказать о долгосрочных результатах. Как в абсолютно офлайновой компании выросло подразделение интернет-продаж.

А пока попробуй повторить путь Евгения, приходи на Факультет Инфобизнеса.

выскажите свое мнение
Интересные темы:


Мы в социальных сетях
Факультет Инфобизнеса:
Оффер 19 моделей
Оффер воздух
Оффер вебинар