Хотите показать клиенту чудо? Скройте важные детали

Лучшая продажа на эмоциях – это показать чудо. Сверхрезультат, который зритель не может объяснить логически. Так работает фокусник: скрывает механику и вызывает огромное любопытство «ну как он это делает???»  

Этот же прием активно используется в продажах, когда более компетентный продает что-то менее компетентным. Маркетологи этим постоянно пользуются для продажи своих услуг.   

Раньше я очень агрессивно реагировал, когда рядом со мной маркетологи (или инфобизнесмены) вводили людей в заблуждение. Во мне просыпался «мистер-разоблачитель». За последние несколько лет я остепенился и перестал кидаться разоблачать всех подряд. В интернете всегда кто-то будет неправ.  

Но сегодня «сорвался». (Это плохой пример, никогда так не делайте.) Есть сообщество владельцев бизнеса, посвященное маркетингу. Многих знаю вживую, кому-то помогал маркетинг строить, все свои.  Каждый публикует находки, обмен идеями.  

Читаю новости, вижу «продающий пост» в этой группе. Маркетолог говорит, что привлек во ВКонтакте 600 подписчиков по 64 копейки каждый. Вам не скажу, секрет, завидуйте. Я не выдержал, провел расследование и написал пост. Скриншоты не привожу, чтобы не перегружать. Достаточно текста. Даю вам этот текст как «антидот» против рекламы, когда вам рассказывают чудеса и дают малореалистичные обещания. Всегда зрите в корень. Большинство чужих показателей в вашей ситуации будут другими.  

Статья, родившаяся из ситуации:

НЕ КАЖДЫМ «ПОНТАМ» СТОИТ ЗАВИДОВАТЬ

Разъяснение кейса «1240 кликов за 369 рублей». 

«ВОТ СНОВА РЕШИЛ ПОНТАНУТЬСЯ», — такими словами начал свой пост Валерий, участник этой группы. За 369 руб. получил 1240 кликов и 568 регистраций в группу. Как? Не скажу, тайна. Нам, зрителям, предлагается «начать завидовать».   

Чтобы уважаемые читатели не лишились сна, решил развеять «тайну» и объяснить, как это работает.  

Нашел профиль Валерия во ВКонтакте. Делается это поиском по имени и фамилии.  Дальше в профиле находим список групп, в которых он состоит, и находим «тот самый паблик» https://vk.com/fashion_voc   

Почему это «тот самый паблик» из кейса?  

Факт 1: 568 участников (как на скриншоте).

Факт 2: совпадает аватарка.

Факт 3: совпадает верхний пост.

Факт 4: среди участников паблика есть участницы, которых видно на скриншоте.    

Дальше заходим в список участников сообщества и делаем поиск, включив фильтр «до 16 лет». Результат: 457 участниц из 568 моложе 16 лет. В основном 13-14 лет. Также поиск показал, что девочки разбросаны по разным уголкам: РФ, Украина, США, Латвия и т.д.  

Что это значит?  

  1. Собрана неплатежеспособная аудитория, девочки 13-14 лет.
  2. Аудитория раскидана географически, продажа офлайн-услуг невозможна. Продажа физических товаров затруднена сложностью доставки и дополнительными расходами на доставку в удаленные страны.   

То есть нет проблем собрать за дешево аудиторию, которая не нужна рекламодателям.  Сложно ее монетизировать. Настолько, что усилия по монетизации перечеркивают экономию на сборе.

Ждем от Валерия кейс, как он все-таки монетизирует 568 девочек, раскиданных по всему свету. Конечно, затраты можно отбить одной продажей, просто стучась каждой в личку, но насколько масштабируема такая модель? В принципе, можно было и не собирать их в паблик, чтобы кому-нибудь что-нибудь продать единоразово.  

КАК БЫЛА СОБРАНА ЭТА АУДИТОРИЯ?

Низкая стоимость подписчика в этой группе обусловлена двумя факторами:

1) большим количеством трафика за низкую стоимость;

2) высокой конверсией из кликов во вступления.

Подробнее:

Фактор 1. Много трафика за дешево.

Легко! Если ваша аудитория девочки 13-14 лет, которые не интересны большому количеству рекламодателей. Так как за трафик для них никто не борется, вы получаете его весь и по самой низкой цене. Также реклама сообщества дешевле, чем реклама внешнего сайта. Ставим 1 рубль за 1000 показов и получаем кучу трафика дешево. На самом деле можно было получить трафик еще дешевле, поставив 70 копеек, сейчас это нижняя планка.  

Попробуйте повторить то же самое для мужчин 25-45 лет, проживающих в Москве, Санкт-Петербурге или на других платежеспособных и интересных сегментах аудитории.  Там будет меньше трафика, выше стоимость и хуже конверсия. Потому что этих людей бомбардируют рекламой с утра до вечера. Ставки перегреты конкуренцией, трафика меньше, он дороже, внимание к рекламе снижено.  

Фактор 2.  Высокая конверсия во вступление.

Конверсия из кликов во вступления в группу действительно большая. При этом в самой группе ни на аватарке, ни в верхнем посту агитации вступать нет. Как же была достигнута такая высокая конверсия? Обычно для такой высокой конверсии используется формат рекламы «Продвижение сообществ». Такое объявление содержит картинку и кнопку вступления. По клику на картинку — переход в сообщество. По клику на кнопку — моментальное вступление в сообщество, даже не зная, что там внутри.   

Стоит также обратить внимание на относительно свежий формат рекламы с помощью поста в ленте новостей пользователя. Сейчас он дает хорошие результаты, но выгоднее с него вести на внешний сайт.

КАКИЕ ВЫВОДЫ СТОИТ СДЕЛАТЬ?

  1. Не все то золото, что блестит. Если ваша аудитория взрослые и платежеспособные люди, у вас при той же технике стоимость будет раз в 10-30 больше. Если вы продаете не через сообщество, а через сайт, то конверсия в регистрации/заказы будет раз в 50-100 меньше.  
  1. Когда спикеры/тренера поражают вас со сцены сверхцифрами, не хватайтесь за сердце, смотрите глубже в факты. Как правило, всегда есть нюанс, за счет которого смысл ситуации искажается и за счет этого выглядит сверхпривлекательным.    

Хотелось бы в этом сообществе видеть полезные посты, а не хвастовство, которое без пояснений вводит читателей в заблуждение.

выскажите свое мнение

Оффер 19 моделей
Оффер воздух